Khi một dòng sản phẩm mang thương hiệu riêng không đạt doanh số như kỳ vọng, phản ứng đầu tiên của nhiều doanh nghiệp là nhìn ra bên ngoài.

Họ cho rằng thị trường chưa sẵn sàng.

Họ cho rằng sản phẩm chưa đủ khác biệt.

Hoặc họ kết luận rằng khách hàng vẫn trung thành với các thương hiệu lớn nên rất khó thay đổi.

Đó đều có thể là nguyên nhân.

Nhưng trong quá trình đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp thương mại, ABA CHEMICAL nhận thấy có một nguyên nhân xuất hiện thường xuyên hơn rất nhiều và lại ít được nhắc đến:

Đội ngũ bán hàng chưa thực sự sẵn sàng bán sản phẩm mới.

Đây không phải là vấn đề về năng lực.

Cũng không phải vì nhân viên không muốn công ty thành công.

Mà bởi họ đang được yêu cầu bán một sản phẩm hoàn toàn mới bằng thói quen bán hàng của những sản phẩm cũ.

Khi sản phẩm mới bước vào một hệ thống bán hàng đã hình thành nhiều năm

Hãy hình dung một nhân viên kinh doanh đã có năm hoặc mười năm làm việc trên thị trường.

Họ quen bán những thương hiệu đã có tên tuổi.

Quen với việc đại lý chủ động hỏi mua.

Quen với những câu trả lời kỹ thuật đã thuộc nằm lòng.

Quen với việc chỉ cần nhắc tên thương hiệu là khách hàng đã hiểu sản phẩm dùng để làm gì.

Giờ đây, doanh nghiệp ra mắt một dòng sản phẩm hoàn toàn mới.

Không có lịch sử trên thị trường.

Không có nhiều mô hình trình diễn.

Không có khách hàng cũ để làm minh chứng.

Đột nhiên, người nhân viên phải trả lời hàng loạt câu hỏi mà trước đây họ chưa từng phải đối mặt.

“Sản phẩm này khác gì so với thương hiệu tôi đang bán?”

“Đã có ai sử dụng chưa?”

“Nếu hiệu quả không như mong muốn thì ai chịu trách nhiệm?”

Nếu chính người bán chưa thật sự tự tin với những câu trả lời đó, rất khó để họ tạo niềm tin cho đại lý hoặc người nông dân.

Và đó là lúc một hiện tượng rất phổ biến xảy ra.

Sản phẩm vẫn nằm trong túi của nhân viên kinh doanh.

Nhưng rất hiếm khi được lấy ra để giới thiệu.

Sản phẩm không thất bại vì thị trường từ chối

Sau một hoặc hai mùa vụ, doanh số không đạt như kỳ vọng.

Ban lãnh đạo nhìn vào kết quả và kết luận:

“Có lẽ thị trường chưa chấp nhận sản phẩm này.”

Nhưng nếu nhìn kỹ hơn vào quá trình bán hàng, câu chuyện đôi khi lại hoàn toàn khác.

Sản phẩm chưa từng được giới thiệu đầy đủ.

Đại lý chưa từng được tư vấn đúng cách.

Đội ngũ bán hàng vẫn ưu tiên những thương hiệu quen thuộc vì dễ bán hơn, ít phải giải thích hơn và ít rủi ro hơn.

Nói cách khác, thị trường chưa thực sự có cơ hội để đánh giá sản phẩm.

Đó là lý do ABA CHEMICAL luôn cho rằng: ra mắt sản phẩm mới không chỉ là dự án của bộ phận R&D hay marketing, mà còn là dự án thay đổi của chính đội ngũ bán hàng.

Giai đoạn đầu tiên: Giúp đội ngũ hiểu sản phẩm đủ sâu để tạo sự tự tin

Một quan niệm khá phổ biến là nhân viên kinh doanh phải nắm toàn bộ kiến thức kỹ thuật của sản phẩm.

Thực tế, điều đó không cần thiết.

Điều họ cần là hiểu đúng những nội dung phục vụ cho việc bán hàng.

Sản phẩm này giải quyết vấn đề gì?

Phù hợp với giai đoạn nào của cây trồng?

Điểm khác biệt lớn nhất so với những sản phẩm phổ biến trên thị trường là gì?

Khi nào nên sử dụng và khi nào không nên sử dụng?

Đây là những thông tin mà đại lý và người nông dân quan tâm nhiều hơn các chỉ số kỹ thuật phức tạp.

Vì vậy, thay vì những tài liệu dày hàng chục trang, doanh nghiệp nên chuẩn bị các tài liệu kỹ thuật ngắn gọn, trực quan và tập trung vào những giá trị mà đội ngũ bán hàng cần sử dụng hằng ngày.

Giai đoạn thứ hai: Luyện tập trước khi ra thị trường

Một trong những sai lầm phổ biến là chỉ tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm rồi ngay lập tức yêu cầu đội ngũ bắt đầu bán.

Trong khi đó, điều họ thiếu nhất lại là cơ hội thực hành.

Trên thực tế, đại lý sẽ không hỏi những câu hỏi giống trong tài liệu.

Họ sẽ hỏi những câu rất thực tế.

“Sản phẩm này mới, tại sao tôi phải nhập?”

“Nếu khách hàng không hài lòng thì sao?”

“Thương hiệu này có gì hơn sản phẩm tôi đang bán?”

Nếu đội ngũ bán hàng chưa từng luyện tập cách trả lời, phản ứng đầu tiên thường là né tránh hoặc trả lời thiếu thuyết phục.

Chính vì vậy, những buổi đóng vai tình huống bán hàng trước khi ra thị trường thường mang lại hiệu quả rất lớn.

Chúng giúp nhân viên hình dung trước các phản đối phổ biến, thống nhất thông điệp và xây dựng sự tự tin trước khi gặp khách hàng thật.

Giai đoạn thứ ba: Tạo động lực để sản phẩm mới được ưu tiên

Có một thực tế rất dễ hiểu.

Nhân viên kinh doanh sẽ dành nhiều thời gian hơn cho những sản phẩm giúp họ đạt chỉ tiêu nhanh hơn hoặc mang lại thu nhập tốt hơn.

Nếu sản phẩm mới có mức hoa hồng tương đương, thậm chí thấp hơn những thương hiệu đã bán nhiều năm, rất khó kỳ vọng đội ngũ sẽ tự động ưu tiên giới thiệu sản phẩm mới.

Đây không phải vấn đề về tinh thần làm việc.

Đó là cách mọi hệ thống bán hàng vận hành.

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nên thiết kế chính sách khuyến khích riêng cho sản phẩm mới.

Mục tiêu không phải là duy trì mãi mãi mức thưởng cao hơn.

Mục tiêu là tạo động lực để đội ngũ chủ động đưa sản phẩm đến đại lý, xây dựng những khách hàng đầu tiên và hình thành niềm tin ban đầu cho thị trường.

Khi sản phẩm đã có chỗ đứng, chính chất lượng và uy tín sẽ trở thành động lực bán hàng bền vững hơn bất kỳ chương trình thưởng nào.

Đừng chỉ đầu tư vào sản phẩm, hãy đầu tư vào người bán sản phẩm

Một doanh nghiệp có thể dành hàng tháng để nghiên cứu công thức, hàng trăm triệu đồng cho bao bì và pháp lý, nhưng nếu đội ngũ bán hàng không hiểu hoặc không tin vào sản phẩm, tất cả những khoản đầu tư đó sẽ rất khó chuyển hóa thành doanh số.

Trong nhiều trường hợp, một sản phẩm có chất lượng tốt nhưng được giới thiệu thiếu tự tin sẽ kém hiệu quả hơn một sản phẩm bình thường nhưng được đội ngũ bán hàng truyền đạt đúng giá trị và đúng đối tượng.

Đó là lý do ABA CHEMICAL không xem việc phát triển sản phẩm là điểm kết thúc của một dự án OEM hoặc ODM.

Bên cạnh nghiên cứu công thức và sản xuất, chúng tôi còn đồng hành cùng đối tác trong việc xây dựng tài liệu kỹ thuật phục vụ bán hàng, hệ thống hóa những điểm khác biệt của sản phẩm và hỗ trợ đào tạo đội ngũ kinh doanh trước khi sản phẩm được triển khai trên thị trường.

Bởi chúng tôi tin rằng, một sản phẩm chỉ thật sự bắt đầu hành trình của mình khi người bán hiểu rõ giá trị của nó.

Cuối cùng, thành công của một dòng sản phẩm riêng không chỉ được quyết định bởi chất lượng trong chai hay trong bao bì.

Nó còn được quyết định bởi mức độ tự tin của người đang cầm sản phẩm đó trên tay và giới thiệu nó với khách hàng.

Bởi suy cho cùng, thị trường chỉ có thể tin vào một sản phẩm khi đội ngũ bán hàng của chính doanh nghiệp đã tin vào sản phẩm đó trước.